Большой плюс – если человек уже работал с определённым видом проектов, но их было мало. В случае, если вы можете обеспечить его желанными проектами, вы получите обоюдную выгоду.
Ещё один частый вопрос: «С какими клиентами нравится работать?» В B2B-сегменте у компаний есть специфика, определённые типы клиентов, которым отдаётся предпочтение. Было бы отлично, чтобы сотрудники разделяли страсть к работе именно с ними, ведь важно понимать особенности сегмента, быть в курсе изменений и законодательных нюансов. Когда члены вашей команды мотивированы работать с вашими клиентами, становится проще заключать сделки и налаживать долгосрочные отношения.
Увы, в B2B-бизнесе достаточно сложно спрогнозировать, какого типа клиенты будут больше обращаться в компанию. Даже компаниям, сфокусированным на определённом сегменте, периодически приходится менять курс. Поэтому гарантировать сотрудникам, что они всё время будут работать только с одним типом компаний и проектов, – сложно. По этой причине я каждые два-три месяца уточняю у команды, нравятся ли им проекты и каким клиентам они отдают наибольшее предпочтение. Это помогает менять людей на проектах, чтобы они были немного счастливее в ежедневной рутине.
Также это эффективно при поиске новых клиентов и квалификации входящих запросов. В случае с несколькими одинаковыми клиентами имеет смысл ориентироваться на тех, с кем команде интереснее работать. Это поможет и клиенту, и команде, и вашему бизнесу – все окажутся в выигрыше.
Важно спрашивать на собеседовании не только о тех клиентах, с кем бы хотелось работать, но и о тех, с кем бы специалисту сталкиваться не хотелось. У меня были случаи, когда собеседование проходил просто идеальный кандидат, но, например, категорически не желающий работать с госорганами. Даже если у вас самый интересный заказ от государства, этот человек не сможет на нём помочь. На этапе собеседования важно узнать о таких нюансах, чтобы потом они не стали для вас сюрпризом. Даже если у вашего потенциального кандидата нет каких-либо табу, нужно понять, каким проектам он отдаёт меньшее предпочтение. Это поможет комфортнее выстроить работу в команде, и люди будут уставать медленнее.
Вопросы о клиентах и проектах помогут и в понимании ценностей компании.
На мой взгляд, работа над госпроектами, в значимости которых мы уверены, – очень полезна. Мы как представители креативной индустрии не знаем, как работать на заводе. Мы не умеем делать стулья или детали автомобилей, но преуспели в создании коммуникаций. Мы помогаем донести информацию до людей – им станет удобнее и спокойнее жить. Мне как предпринимателю это кажется очень важным.
Когда я говорю об этом будущему сотруднику, легко понять, разделяет ли он такую идею. Если нет, то зачем стараться его переубедить? Если мы возьмём на работу человека, не разделяющего наши ценности, то он сможет работать только на коммерческих проектах. Это создаст ограничения в производственном процессе, а также спровоцирует сложности в общении между членами команды.
Есть и обратная сторона: мы в PostPost не работаем с политическими заказами, табачными компаниями и продвижением дешёвого алкоголя. В чём разница между госзаказами и политикой? Первый может быть заданием для продвижения онлайн-сервиса, который поможет людям. Второй будет служить чьим-то личным интересам. На мой взгляд, первое полезнее для людей.
Что касается табака – тут моя позиция однозначна: он исключительно вреден. Почти все в нашей команде некурящие. Зачем нам подсаживать других людей, если мы сами не верим, что это полезно?
Принцип с дешёвым алкоголем похожий. Если алкоголь дорогой, имеет сложное производство, а его потребитель – ценитель, в продвижении такого продукта есть смысл. Продвигая его, можно рассказывать об истории, культуре потребления напитка, его интересных вкусовых свойствах. Не зря же есть виски-клубы и сообщества любителей вина.
А вот заниматься продвижением водки, которая растёт на рынке только за счёт малой тары, – значит способствовать спаиванию населения. Это неблагородная задача, цель которой подсадить людей, выкачивать из них деньги. В этом нет пользы.
В разговорах о подобном подходе с вашим потенциальным сотрудником также можно узнать много нового, понять его мотивацию. В целом работать в команде, которая разделяет общие ценности, гораздо приятнее и интереснее. Единомышленники – лучшее подспорье для любого дела.
О чём ты мечтаешь
«Как может выглядеть работа твоей мечты?» Конечно, отвечать искренне на подобные вопросы едва знакомому человеку сложно. Поэтому я никогда не задаю его в начале или середине собеседования. Но когда разговор уже подходит к завершению, спросить об этом вполне уместно. Однако далеко не все знают, что ответить, ведь зачастую люди не особенно фокусируются на мечтах о будущем, а скорее живут одним днём. Но если человек раскроется и сможет рассказать о своих мечтах относительно работы, вам может быть гораздо проще создать ему желаемые условия или способствовать его развитию, чтобы он смог стать на шаг ближе к мечте.
О каких мечтах мне говорили? Например, стать руководителем, переехать в другой город, работать удалённо, получить награду. Понятно, что прямо сейчас вы вряд ли способны всё это обеспечить, но в дальнейшем у вас может появиться возможность поспособствовать исполнению чьей-то мечты. Даже небольшой шаг, например обучение на курсе для руководителей за счёт компании, будет оценён вашим сотрудником.
Зачастую люди не задают себе такие вопросы, поэтому разговор с руководителем на эту тему сродни походу к психологу. Он помогает некоторым сотрудникам разложить всё по полочкам в своей голове, а их руководителям – лучше понять мотивацию.
Есть ещё один схожий вопрос о мечтах: «Какой ты видишь свою жизнь через пять лет?» Хоть он и по той же теме, но уже более приземлённый и позволяет немного прагматичнее взглянуть на вещи. Отвечать на него несколько проще, но смысл остаётся похожим. Планы и мечты имеют свойство меняться со временем. Важно не выпускать их из поля зрения и уже на берегу знать о личных целях членов вашей команды.
ЕДИНОМЫШЛЕННИКИ – ЛУЧШЕЕ ПОДСПОРЬЕ ДЛЯ ЛЮБОГО ДЕЛА
Как находить талантливых людей
В конце 2021 года мне посчастливилось прочитать книгу «Код таланта» Дэниела Койла[12] – небольшое издание, которое можно осилить за выходные. Автор приводит интересные данные из исследований о талантливых людях. Причём речь о таланте, который относится не только к