В игровом пространстве переговоров даже здравый смысл заменяется упрощенными правилами. Человек, который принял в процессе конфликта чужое приглашение в игру, может достойно выйти из нее и вернуться к обычным принципам взаимодействия, только победив соперника по его же правилам или предложив более интересные или справедливые нормы, которые должен принять его визави. Вспомните многочисленные художественные произведения, где одни герои, чтобы разрешить спор, предлагали другим бросить жребий или сыграть в рулетку. И последние соглашались несмотря на невыгодные условия.
И даже если вы играете «со слабой картой», создание игрового пространства, основанного на ваших правилах, способно не просто выровнять шансы в условиях конфликта, но предоставить весомое преимущество. Вы получаете возможность дать ассиметричный ответ агрессивному оппоненту, не входя с ним в прямое противостояние, но выдергивая его в зону вашей экспертности и комфорта.
Что нужно сделать, чтобы пригласить собеседника в «игру» в условиях конфликта?
Во-первых , он должен отчетливо увидеть резкое изменение повестки общения с рационально-ожидаемой на ту, что не имеет прямого отношения к непосредственной причине конфликта. И наиболее эффективный сценарий игрового поведения в условиях конфликта – «расщепление» своей личности. Вместо уверенного и хладнокровного переговорщика, которого еще минуту назад видел ваш визави, на сцену должно выйти ваше Я в другой ипостаси – дружеской и немного ребяческой. Суть игры будет сводиться к тому, что ваше alter ego пригласит внутреннего двойника визави разыграть по ролям дружескую беседу, своего рода иммерсивный спектакль, в котором стороны сами должны додумывать реплики в предложенных обстоятельствах. Пример такого взаимодействия приведу ниже.
Во-вторых, такое переключение ни в коем случае не должно задевать личность собеседника или проявлять неуважение к нему. Это может случиться, если через такое поведение мы захотим передать наше саркастическое отношение. Поэтому следует максимально искренне отыгрывать роль нового друга в моменте.
В-третьих, мы должны радикально изменить свое поведение на невербальном уровне, убрав инерцию конфликтного мышления и любое проявление агрессии. Вместо этого жестами, позами и интонацией важно недвусмысленно показать собеседнику доброжелательную уверенность с легкими нотками детской непосредственности.
Создание игрового пространства в переговорах всегда связано с резким изменением восприятия контекста, предполагающим вхождение в игру, в которой победитель определяется не в результате прямого агрессивного противостояния, а на основе способности каждой из сторон быстро считывать и дополнять правила взаимной игры, умело воплощая их в своих словах и действиях. Агрессивное поведение в условиях предложения «поиграть» будет настолько же уместным, как реальная, а не постановочная, драка клоунов в цирковом шоу.
Умение инициировать игровое поведение в переговорах неоднократно меня выручало. Как это было, например, во время встречи с руководителем одного государственного органа. Я, еще будучи молодым юристом, сопровождал клиента, назовем его Алексей, который пытался оспорить решение, вынесенное сотрудниками этого госоргана о начислении значимых штрафов в отношении его компании. После двадцати минут общения, мы не только не приблизились к цели, но и настолько накалили атмосферу, что я решил броситься в последнюю решительную формально-юридическую рукопашную и попытаться «пронзить» визави серией блестящих, как мне тогда казалось, ссылок на действующее законодательство. Категорично и пылко я начал обосновывать безупречность своей правовой позиции.
Но многообещающая попытка завершилась полным фиаско в самом начале моего суетливого монолога. Его адресат демонстративно перевел ледяной взгляд на Алексея и произнес спокойным металлическим голосом: «Давайте заканчивать этот бардак, всего вам доброго». А потом, вдруг, изменил каменное выражение своего лица и с сарказмом добавил: «Знаете, я его боюсь. А вам, почему-то, не страшно». Безусловно, в этой фразе речь шла не о реальном страхе. Он говорил о моей неспособности правильно оценивать ситуацию, которая может привести к плачевным последствиям не только для меня, но и для Алексея.
И тут я интуитивно принял, похоже, единственно верное решение в той ситуации. И голосом человека, встретившего единомышленника, который рискнул публично озвучить то, что я не решался, с благодарностью произнес: «Честно говоря, я и сам себя боюсь. Но только вам повезло – вы меня увидели впервые и завтра уже забудете, а я с собой живу третий десяток лет. Уже боюсь к зеркалу подходить, от меня родственники отказываются из-за ужаса, который я на них навожу. Один Алексей у меня остался. Он единственный, кто не убоялся. Помогите, вы моя последняя надежда. Снизьте, пожалуйста, штраф, дайте мне шанс начать новую жизнь без страха. Я обещаю исправиться». На лице моего собеседника не осталось и следа агрессии, он рассмеялся и сказал: «Ладно, идите, разберемся». Мы не стали задерживаться ни секунды. И уже в двери перед выходом из его кабинета я, подражая отцу Федору из романа «Двенадцать стульев» в разговоре с инженером Брунсом, произнес на прощанье: «Дай бог Вам здоровья!» И приложив в благодарности руку к груди, добавил: «Всего Вам доброго!» На следующий день мы узнали, что наше ходатайство о смягчении штрафных санкций было удовлетворено в полном объеме.
Использование игрового поведения в конфликте часто требует высокого исполнительского мастерства от переговорщика. Ведь любое неумелое действие приведет к противоположному эффекту и лишь усилит конфликт. Но если вы чувствуете в себе силы и способности прибегнуть к этому способу, игра точно стоит свеч. Ведь ключевой смысл создания игрового пространства в переговорах заключается даже не в победе, а в переводе собеседника из режима «агрессора» и «чужака» в режим «друга» и «своего».
В процессе игры, принимая новые образы и роли, вы быстро формируете раппорт с бывшим оппонентом. Ведь чтобы улавливать спонтанно предлагаемые друг другом правила и отыгрывать их в реальности, вам обоим потребуется проявлять и взаимное внимание, и создавать позитивный эмоциональный фон, и, наконец, синхронизировать зеркальные нейроны, которые автоматически подключаются к игровому взаимодействию. Все это приводит к тому, что вы испытываете схожие эмоциональные состояния.