Представляете, если такой комментарий прилетит вам просто по почте? Что будете с ним делать?
Это не единственная интересная встреча с презентацией дизайна, которая у меня была. При ребрендинге большой аграрной компании я получил такой комментарий: «Буква "З" похожа на задницу». После небольшой паузы мы продолжили общение, выяснив, что в русском алфавите заглавная буква «З» практически в любом виде похожа на задницу.
Но, возвращаясь к аргументу о том, что креатив и дизайн просто должны работать сами по себе, хочу заметить, что пользователь лендинга не комментирует: «Ого-го, да тут два экрана! Мне не нравится, ой как не нравится!» Он не сидит и не отменяет логотип с округлой буквой русского алфавита. Он просто действует в рамках выбранного дизайна, а дизайн либо работает, либо нет.
И чтобы найти лучшее решение, нужно его обсуждать с командой, которая его разработала. В общении легче понять, как и почему это будет функционировать эффективно.
ЛИЧНОЕ ОБЩЕНИЕ – ЭТО ЦЕННОСТЬ, КОТОРУЮ НИКОГДА НЕ ЗАМЕНИТ НИ ОДИН ИЗ ЦИФРОВЫХ АНАЛОГОВ
Истории продают
Если вы работаете с творчеством, то работаете в первую очередь с людьми. Люди так устроены, что очень хорошо воспринимают не голую информацию и факты, а истории. Если вы будете просто перечислять этапы выполненной работы, станет невероятно скучно: «Мы написали более 100 000 страниц текста, набрали миллиард просмотров и пр.». Это чушь. А вот история всегда звучит более выигрышно, в какой бы форме она ни была: сайт, ваш профиль на Behance, вертикальное видео или серия фото с постом. Единственное, от чего я вас предостерегаю, – не ставьте историю во главу угла! Если что-то нужно рассказать в другом формате, лучше так и сделать.
В 2019 году я занимался запуском агентства PostPost. У нас ещё не было большого портфолио. Каждую продажу я начинал с честной истории, как ко мне пришла идея новой бизнес-модели, как мы с Виталием Быковым обсудили партнёрство с REDKEDS, какие принципы применяем в работе. Звучало это примерно так:
В 2019 году я руководил продажами в известном креативном агентстве REDKEDS. За неделю знакомился с 10 маркетинг-директорами больших, известных компаний. Почти везде я видел одну и ту же проблему: есть SMM-агентства, которые поставили на поток производство брендированных постов, и есть продакшны, которые снимают рекламные ролики и занимаются производством рекламного фото. Когда возникает задача вроде «Нужно запустить YouTube для бренда» или «Требуется снять кросс-канальный контент для сайта, соцсетей, офлайн-магазина и e-com» – не понятно, к кому обратиться.
Идея новой бизнес-модели состояла в том, чтобы объединить несколько экспертиз в одной компании: стратегическую (для понимания, в каком канале что делать), продюсерскую (как произвести сразу 10 видео за один съёмочный день?) и рекламную (как сделать так, чтобы это увидели наши клиенты?). Мы обсудили получившуюся концепцию с Виталиком Быковым и решили запускать новую компанию под новым брендом, но с поддержкой и долей REDKEDS. Так и появилось контент-агентство PostPost, в котором наша команда стала работать над контент-проектами для среднего и крупного бизнеса.
Иногда в начале даже не требовалось показывать работы – клиенты доверяли тому, что наш опыт был накоплен в известном креативном агентстве, а понятной альтернативы нашему подходу практически не было.
Я считаю, что сочетание достаточно специфического узконаправленного подхода и формата истории помогало продавать на первом этапе становления компании.
Сейчас рассказывать такую длинную историю уже не требуется, потому как за несколько лет мы накопили достаточно большое портфолио. Работы сами за себя говорят о нашем подходе. Теперь компания – это не проект подхода, а доказательство его работоспособности. Я рассказываю сокращённую версию:
PostPost появился в начале 2020 года как дочерняя компания креативного агентства REDKEDS. Наша идея состояла в том, чтобы объединить стратегическую, продюсерскую и рекламную экспертизу, чтобы производить уникальные контент-проекты. Мы прошли два самых больших кризиса рекламной индустрии и продолжаем расти. О качестве нашей работы говорят наши клиенты, такие как VK, Askona, Leroy Merlin, Lazurit, «Галс-Девелопмент», «Донстрой», и наше портфолио. Всё это показывает, что наш подход полезен и помогает продвинутым компаниям доносить сообщения до своих клиентов.
Истории помогают продавать сложные продукты и услуги на рынках, где конкурентов очень много. В этом я убедился в 2020 году и продолжаю убеждаться и по сей день.
Итак, чтобы продать то, чего ещё нет:
1. Найдите ценность.
2. Распишите порядок работ.
3. Введите тест-драйв за издержки.
4. Увеличьте скорость.
5. Создайте уникальный стиль.
6. Проведите очную встречу.
7. Расскажите историю.
Этапы продаж
Где-то в 2017 году в REDKEDS пришёл Михаил Кондратенко и начал консультировать нас по продажам. В то время я был руководителем двух команд. Миша стал планомерно внедрять в работу систему продаж. Примерно через полгода мы пришли к выводу, что всё, что мы делали до этого в плане продаж, было непрозрачно и неэффективно.
Миша сразу порекомендовал поставить систему управления отношениями с клиентами, сделавшую весь процесс работы прозрачным. До этого все сделки велись кое-как, мы не собирали достаточное количество статистики, которая так важна с точки зрения продаж. В системе управления отношениями с клиентами мы разбили сделку на следующие этапы:
1. Выборка.
2. Первый контакт / обращение.
3. Выявление потребности.
4. Составление коммерческого предложения.
5. Защита коммерческого предложения.
6. Согласование условий.
7. Договор.
Почти все сделки, за редким исключением, состоят из этих этапов. В исключения попадают, например, те, в которых:
во время подготовки предложения сменилась команда на стороне клиента;
сбор предложений прошёл, но клиент решил провести тендер на площадке;
требования или суть проекта поменялись, нужно заново готовить предложение и др.
Как выходить к клиентам в холодную
Каждый понедельник с утра мы проводим встречу-статус по активным продажам, на которой смотрим, есть ли достаточное количество компаний. Еженедельно